3 NAČINA KAKO PRODAVATI SKUPE PROIZVODE

Skupi proizvodi nisu za naše tržište. Ljudi nemaju novaca za skupe proizvode. Kako da opravdam tako visoku cijenu proizvoda? Kome ću to prodati? Tko će to kupiti? Ljudi traže jeftinije proizvode.

Ovo su samo neka od pitanja i uvjerenja s kojima se suočavaju mnogi prodavači.

Bezbroj puta sam susretala prodavače koji su bili uvjereni da je proizvod koji prodaju preskup i da ga ne mogu prodati.

Je li problem u cijeni, tržištu ili prodavaču?

Svaki proizvod ima svoga kupca pa tako i skuplji proizvodi imaju svoje tržište.

Ako prodavač misli da je proizvod koji prodaje preskup, da ljudi nemaju novaca, da kod nas ljudi kupuju samo na akcijama i sniženjima i da je nemoguće prodati skupe proizvode – u pravu je.

Ako pak prodavač misli da ima kvalitetan proizvod u svojim rukama kojeg će bez problema prodati jer rješava izazove i probleme mnogih kupaca, da je vrijednost koju kupac dobiva puno veća u odnosu na cijenu – također je u pravu.

Ako mislite da nešto možete ili mislite da nešto ne možete, u oba slučaja ste u pravu. – Henry Ford

Uspjeh u prodaji ovisi o načinu razmišljanja, odnosno o prodajnom mindsetu prodavača.

Da bi uspješno zaključio prodaju, prodavač mora vjerovati u sebe, u proizvod i u pozitivan ishod prodaje.

3 načina kako prodavati skupe proizvode

1. Izgradnja povjerenja s kupcem

Prilikom uspostave odnosa, jedna od najvažnijih zadaća prodavača je da izgradi povjerenje i profesionalan odnos s potencijalnim kupcem.

Za prodavača je važno da ostavi dojam stručne i profesionalne osobe kako bi se kupac pored njega osjećao sigurno i ugodno. Ljudi kupuju od prodavača kojima vjeruju, pokraj kojih se osjećaju sigurno i koji im se sviđaju.

Kupac neće investirati svoj novac i kupiti proizvod od prodavača ako nije sto posto siguran da mu može vjerovati. Zato je izgradnja povjerenja s kupcem ključna za realizaciju i ishod prodaje.

Prodaja skupih proizvoda uvijek je izazovnija. Ekskluzivni, skupi proizvodi ne kupuju se svaki dan, pa ljudi prije nego donesu odluku o kupnji žele biti sigurni da su napravili dobar izbor i da je proizvod koji su odabrali najbolje rješenje za njih.

Da bi im u tome pomogli, prodavači moraju dobro poznavati proizvod koji prodaju, te kupcu objasniti i pokazati sve prednosti, benefite i koristi koje dobiva njegovom kupnjom.

Ljudi će investirati u skupe proizvode onda kada su 100 % sigurni da je njihov izbor pravilan.

2. Problem – rješenje

Odmah na početku uspostavite dobru komunikaciju s potencijalnim kupcem. Razgovarajte s kupcem, uspostavite komunikaciju s njim, postavljajte mu pitanja s namjerom da dobijete što više važnih informacija o tome što želi i s kakvim se izazovima suočava.

Pažljivo slušajte što vam kupac govori kako bi ga pitanjima usmjeravali da se otvori i konkretizira svoje probleme. Kad otkrijete što ga muči i s kakvim se izazovima suočava savjetujte ga i predložite mu proizvod koji je u ovom trenutku najbolji izbor i rješenje za njega, bez obzira na cijenu.

Mnogi prodavači se ne usude ponuditi skuplje proizvode zbog straha da će ih kupac odbiti i zbog uvjerenja da ljudi nemaju novaca za njihovu kupnju.

Odluka o tome što će kupac odabrati i koliko će novaca investirati ovisi o ponudi rješenja, spretnosti i obučenosti prodavača. Uloga prodavača je da kupca savjetuje, usmjerava i predlaže mu rješenja.

Ljudi su spremni platiti visoku cijenu i investirati u skupe proizvode ako ih uvjerite da njihovom kupnjom rješavaju svoje probleme i da je to za njih najbolji izbor.

Zato nemojte gledati u tuđi novčanik, kalkulirati i pretpostavljati ima li netko novaca ili nema, što je za koga skupo, a što jeftino. Nikome na čelu ne piše koliko ima novaca i koliko je spreman investirati u određenom trenutku.

Iznenadit ćete se koliko ljudi je spremno zaroniti duboko u svoj džep i platiti visoku cijenu za proizvod koji će podići kvalitetu njihovog života i omogućiti im da se osjećaju sigurnije i bolje.

Potrudite se izgraditi dugoročne i kvalitetne odnose s kupcima, jer ćete ih tako potaknuti da se vrate, da kupuju od vas i da vas preporuče drugima.

3. Dobro poznavanje proizvoda

Da bi bili uspješni u plasmanu skupih proizvoda morate se kontinuirano educirati, raditi na sebi osobno i dobro poznavati proizvod.

Ako niste dovoljno educirani i ne poznajete proizvod koji prodajete, ne možete ga drugima kvalitetno predstaviti. Kod prodaje skupih proizvoda morate se dobro naoružati znanjem.

Potrudite se saznati čak i najsitnije detalje o svom proizvodu. Ispišite sve karakteristike i benefite koje proizvod ima, na koji način može pomoći kupcu, kako se koristi i koje promjene i rezultate će kupac dobiti njegovim korištenjem.

Na vama je da se što bolje pripremite i da proizvod predstavite u najboljem mogućem svjetlu.

Kod predstavljanja proizvoda imajte u vidu da ljudima objasnite na koji način će kupnjom proizvoda poboljšati kvalitetu svog života. Nadahnite kupca, dočarajte mu iskustvo koje će imati ako kupi vaš proizvod.

Vježbajte predstavljanje proizvoda, birajte riječi, ispričajte priču o proizvodu temeljenu na činjenicama i iskustvima vaših zadovoljnih klijenata.

Ljudi žele čuti kako ste pomogli drugima, na koji način ste im riješili probleme i kako se sada osjećaju.

Zamolite kupce da vam napišu recenzije o proizvodu, da opišu svoja iskustva, prednosti i benefite koje imaju od kad koriste vaše proizvode.

Recenzije i svjedočanstva zadovoljnih klijenata često su ključna kod donošenja odluke o kupnji.

Kupac će rado donijeti odluku o kupnji i investirati u proizvod bez obzira na visoku cijenu ako ste uspješno odgovorili na sva njegova pitanja i uvjerili ga da su upravo vaš proizvod ili usluga najbolje rješenje za njega.