8 KARAKTERISTIKA USPJEŠNOG PRODAVAČA

Sve što u životu posjedujete je rezultat prodaje

Prodaja je najvažnija karika u svakom biznisu. Uspjeh i poslovni rezultati tvrtke u najvećoj mjeri ovise o stručnosti, znanju i vještinama prodavača. Prodavači svojim prodajama stvaraju profit tvrtkama koje zastupaju.

Uspjeh u prodaji ostvaruju prodavači koji su tek nešto malo bolji od ostalih u kritičnim područjima prodaje. Upravo te male stvari, finese, čine ogromnu razliku u prodajnim rezultatima.

Osim znanja, prodajnih vještina i pozitivnog stava uspješni prodavači posjeduju i mnoge druge za prodaju važne osobine i karakteristike.

8 karakteristika uspješnog prodavača

1. Misle onako kako kupci razmišljaju

Kupci kupuju od prodavača koji im se sviđaju, koji su im simpatični ili slični.

Uspješni prodavači poštuju mišljenje i stavove svojih kupaca, ne ulaze u nepotrebne rasprave dokazujući tako tko je u krivu, a tko u pravu.

Oni razgovaraju o stvarima koje se sviđaju kupcima i koje su njima važne.

Što više sličnosti pronađete s budućim kupcem, više ćete mu se svidjeti i lakše će donijeti odluku o kupnji. Kada ljudi osjete da se nekome sviđaju , otvoreniji su prema toj osobi i rado će od nje kupiti proizvod ili uslugu.

2. Imaju urođenu radoznalost: Pitaju

Jedan od najvažnijih koraka u prodajnom procesu je sposobnost točnog otkrivanja potreba potencijalnog kupca.

Kako se to postiže? Postavljanjem pitanja. Što više pitanja postavite, a zatim strpljivo slušate odgovore vaš će se kupac više otvoriti.

Osoba koja postavlja pitanja drži situaciju pod kontrolom. Uspješni prodavači postavljaju pitanja kako bi otkrili koji je pravi razlog zbog kojeg bi kupac trebao kupiti njihov proizvod.

Mudri prodavači pitaju, naivni pričaju.

3. Slušaju kupca

Slušanje je izrazito jaka i važna tehnika u prodaji. Svi uspješni prodavači su prije svega izvrsni slušači. Za njih je važno da prvo oni razumiju kupca, a zatim da kupac razumije njih.

Prije nego pokušaju nešto prodati, svoju pažnju usmjeravaju na razumijevanje misli, osjećaja i potreba kupca. Pažljivo slušanje je temelj u izgradnji uzajamnog povjerenja i kvalitetnog odnosa s kupcem.

Kad kupac osjeti da ga prodavač sluša, njegovo samopoštovanje raste, osjeća se cijenjenim, važnim, a time raste i njegova naklonjenost prema prodavaču.

4. Imaju visoku dozu samopoštovanja i samopouzdanja

Uspješni prodavači imaju razvijenu visoku dozu samopoštovanja i samopouzdanja.

Razina samopoštovanja prodavača određuje njihovu učinkovitost u prodaji i količinu novca koju će zaraditi.

Uspješni prodavači svjesni su svojih vrijednosti, vjeruju u sebe i svoje sposobnosti, bez obzira na stavove i mišljenje okoline. Ako ste samopouzdani i vjerujete u sebe, drugi nemaju izbora. Vaše samopouzdanje bit će presudno da se ljudi odluče za vas.

Onaj koji vjeruje u sebe zadobit će povjerenje drugih. – Leib Lazarov

5. Orijentirani su prema cilju

Uspješni prodavači imaju jasno definirane prodajne ciljeve i orijentirani su ka njihovom ostvarenju.

Za uspjeh u prodaji, važno je odrediti jasne, precizne ciljeve i definirati aktivnosti koje je potrebno poduzeti kako bi ih postigli. Oni točno znaju što žele ostvariti i kada, te kreiraju planove koji su u skladu s tim ciljevima.

Postavljaju ciljeve koji im pomažu da se ostvare i osobno i profesionalno.

Ciljevi nisu sudbina, oni su smjer!
Ciljevi nisu naredba, oni su dogovor!
Ciljevi ne određuju budućnost. Oni mobiliziraju resurse i poslovnu energiju jer rade za budućnost!
-Peter Drucker

6. Ustrajni su

Ustrajnost je jedna od najvažnijih karakteristika uspješnih prodavača. U prodaji uvijek postoje prepreke koje potrebno svladati da bi se postigli zacrtani ciljevi.

Nedostatak ustrajnosti jedan je od najvažnijih uzroka neuspjeha i izazov za većinu prodavača. Ustrajnost ovisi o intenzitetu želje i stupnju motivacije prodavača da ostvari zadani cilj.

Zato je važno postaviti cilj koji je realan, inspirirajući, motivirajući i ostvariv.

Za uspjeh u prodaji ustrajnost je ključna osobina. Zbog nedostatka ustrajnosti, mnogi prodavači odustaju doslovno pola metra do cilja.

7. Fleksibilni su: Prilagođavaju se željama kupca

Uspješni prodavači su fleksibilni i prilagođavaju se željama i potrebama kupca. Izlaze kupcima u susret svjesni da će sitnicama koje su spremni za njih učiniti zadobiti njihovo povjerenje.

Ako je kupcu potrebno više informacija i detalja o proizvodu prije nego donese odluku o kupnji, dajte mu ih.

Nekim je kupcima važno da brzo reagirate, pokažete im i preporučite proizvod bez ulaženja u puno detalja. U tom slučaju, budite brzi i preskočite detalje.

Kupci su različiti i zato je fleksibilnost prodavača te prilagođavanje zahtjevima i očekivanjima kupca iznimno važno u prodajnom procesu.
Fleksibilnost i strpljenje odlike su uspješnog prodavača i dovest će vas puno bliže uspjehu nego žurba i nametljivost.

8. Proaktivni su te uvijek ispred kupca i konkurencije

Proaktivnost je karakteristika koja izdvaja izvrsnog prodavača od prosječnog. Proaktivan prodavač je kreativan prodavač, koji stalno izlazi iz zone ugode, aktivno pristupa svakom kupcu, aktivno smišlja kako prodati više i kako zadržati kupca.

Proaktivan prodavač ima stav da su izazovi i razne situacije s kojima se susreće u radu s ljudima prilika za učenje i osobni rast. On kreira vlastiti pristup kupcu kroz kreativna prodajna rješenja.

Uspješni prodavači uvijek su ispred svog vremena jer:

• Neumorno rade na sebi, usavršavaju se, razvijaju svoje analitičke sposobnosti kako bi vidjeli rješenja tamo gdje ih drugi ne vide.
• Znaju što žele ostvariti i u skladu s tim postavljaju si ciljeve koji ih motiviraju i pomažu im da se ostvare i osobno i profesionalno.
• Redovito prate aktivnosti konkurencije, trendove na tržištu, nove proizvode i tehnologiju.
• Uče od svojih mentora, sudjeluju na prodajnim treninzima i koriste sve raspoložive resurse u svrhu učenja i usavršavanja.