Čovjek je ključ uspjeha u prodaji

Ulažete li u edukaciju i znanje vaših zaposlenika, prodavača?

Jeste li svjesni važnosti ljudi, prodajnih djelatnika u procesu prodaje?

Većina maloprodajnih tvrtki velika sredstva ulaže u uređenje prodavaonice i u dobar marketing smatrajući da je dovoljno privući ljude u prodajni prostor a zaboravljaju na ono najvažnije, svoje zaposlenike.

Najčešće jedina edukacija koju prodavači u maloprodaji prolaze je uvođenje u posao prilikom zapošljavanja, a svodi se na podučavanje o načinu funkcioniranja blagajne, informacije o uvjetima plaćanja i mogućnostima naplate preko POS uređaja, zaduženje polica koje treba redovito napuniti robom i pravilno istaknuti cijene.

Blagajnici, punjači polica ili ogledalo tvrtke

Uz minimalnu ili nikakvu edukaciju, ljude se baca u vatru očekujući od njih da se sami snađu, ispune sve veće zahtjeve kupaca, norme i očekivanja poslodavca.

Za kupce je prodavač ogledalo tvrtke jer on predstavlja tvrtku, on komunicira s kupcima, predstavlja proizvode i na temelju tog odnosa kupac stvara percepciju o tvrtki i njezinim vrijednostima.

Kupci su postali sve zahtjevniji u svojim očekivanjima, imaju puno više izbora gdje kupovati, konkurencija je velika, a tržište zasićeno različitim proizvodima i uslugama.

Uloga prodavača nije samo da naplati robu i napuni police. Uloga prodavača je puno veća, počevši od toga da kvalitetno informira kupca, prepozna njegove potrebe i želje, prezentira proizvode, pomogne kupcu kod donošenja odluke o kupnji, vodeći računa da pri tome kvalitetno i profesionalno predstavi sebe i poslodavca.

Prodaja više nego ikad ovisi o stručnosti, znanju i profesionalnosti prodavača.

Zato tvrtke koje se bave prodajom trebaju veliku pažnju posvetiti tome da su prodavači adekvatno educirani o proizvodima i uslugama, s razvijenim komunikacijskim i prodajnim vještinama, kako bi bili u stanju prepoznati potrebe i želje kupaca te im ponuditi najbolji proizvod ili uslugu.

Kriterij prema kojem se kupac odlučuje gdje će potrošiti svoj novac i kome će pokloniti svoje povjerenje sve više ovisi o obučenosti i pristupu prodavača.

Ljudi kupuju od prodavača koji im se sviđaju, koje doživljavaju kao prijatelje i kojima vjeruju.

Od takvih prodavača kupci će uvijek rado kupovati i vraćati se na to prodajno mjesto.

Svi imamo svoju tetu u dućanu kod koje se osjećamo dobrodošli i zbog koje volimo kupovati, tetu koja je uvijek ljubazna i susretljiva, zbog koje se vraćamo i zbog koje kupujemo.

To su prodavači koji su prodajom proizvoda ili usluge prodali sebe. To su prodavači za koje smo se vezali. Jer ljudi kupuju od ljudi.

Ljudi se ne vežu za tvrtku, ljudi se ne vežu se za proizvode, ljudi se vežu za ljude.

Vrhunac prodajne strategije je kad prodajom proizvoda ili usluge prodavač proda sebe. Takvi prodavači se ne rađaju. Dobri prodavači se stvaraju. Radom i učenjem.

Zbog toga ulaganje u prodavače nije trošak, nego investicija koja će dugoročno stimulirati prodaju, utjecati na rast prometa i profitabilnost tvrtke.